「伴走支援が続く人」と「単発で終わる人」の違い｜中小企業診断士・理論政策更新研修での学び｜note記事を更新しました
※この記事はnoteから引用しています。
中小企業診断士として活動を始めると、多くの人が一度は悩むのが「どうやって仕事を継続していくのか」という問題ではないでしょうか。
スポットの相談は来ても、継続支援につながらない。
提案しても、単発で終わってしまう。
私自身も診断士2年目として活動する中で、「伴走支援はどうすれば続くのか？」と考える機会が増えました。
そんな中、理論政策更新研修で「コーチングを用いた経営力再構築伴走支援」というテーマを学び、いくつか印象的な気づきがありました。
この記事では、「伴走支援が続く人と、単発で終わる人の違い」について、研修での学びと自分なりの考えをまとめてみました。
目次
- なぜコンサルは「単発」で終わりやすいのか
- 伴走支援では「答え」より「問い」が重要
- 「答えを出す人」と「答えを引き出す人」
- 診断士の仕事は「学びの場」から生まれる？
- まとめ：伴走支援を続けるために
なぜコンサルは「単発」で終わりやすいのか
多くのコンサルティングは課題解決型です。例えば
- 売上を伸ばしたい
- 営業を強化したい
- 補助金を申請したい
といった課題に対して、分析し、改善策を提示する。このアプローチ自体は間違っていません。
しかし、この支援は問題が解決したら終了する設計になりやすいという特徴があります。
例えば
- 営業体制が弱い → 整備する
- 財務管理が弱い → 改善する
- 事業計画がない → 作る
こうした支援は、いわばマイナスをゼロに戻す活動です。問題が解決すれば、支援の目的も達成されます。
そのため、このようなコンサルティングはどうしても単発案件になりやすいです。
もちろん、こうしたスポット支援も診断士の重要な役割です。しかし、「伴走支援」と呼ばれるような継続的な関係を築くためには、もう少し違った視点が必要なのではないかと感じました。
伴走支援では「答え」より「問い」が重要
今回の研修で印象的だったのは、支援のゴールを「企業価値」に置くという考え方でした。
短期的な売上や利益だけでなく、会社そのものの価値を高めていく視点です。
事業承継や将来のM&A・会社売却を考える場合、経営のゴールは「企業価値をどれだけ高められるか」になります。
例えば、「5年後に会社の価値を1億円引き上げる」といった目標です。この視点で経営を見ると、
- 売上拡大
- 利益改善
- 組織体制の整備
- ブランド構築
- 顧客基盤の強化
これらすべてが企業価値を引き上げるための資産形成につながります。
これに応えるコンサルティングであれば、課題を1つ解決して終わりではなく、大きな目標に向かって長期的な伴走支援が成立しやすくなるのです。
「答えを出す人」と「答えを引き出す人」
診断士として支援をしていると、つい
「課題を分析する→解決策を提示する→アドバイスをする」
といった 「答えを出す役割」 を意識しがちです。専門家としての知識や経験をもとに提案することは、もちろん重要な仕事です。
しかし、今回の研修で紹介されたワークショップを通じて少し違う視点に気づきました。
このワークショップは、LEGOブロックを使って参加者が作品を作り、その意味を他の参加者が想像するというものです。
でき上がった作品を見て「こういう意図だろう」と予想してみるのですが、作者の意図は、自分の解釈とはまったく違っていました。
この体験を通じて実感したのは、人の考えは外から見ただけではなかなか分からないということでした。
経営者の頭の中には、これまでの経験、事業に対する思い、暗黙の判断基準といった多くの要素があり、それらは必ずしも整理された言葉になっているわけではありません。
診断士に求められるのは、質問を通じて相手の考えを言語化し、経営の方向性を整理することだと感じました。
例えば、
- なぜその取り組みを始めたのか
- これまでうまくいった経験は何か
- 本当はどんな会社にしたいのか
といった問いを重ねることで、経営者自身も気づいていなかった考えが言葉になっていきます。
診断士の仕事は「学びの場」から生まれる？
診断士としての仕事の作り方という観点でも気づきがありました。
その一つが、学びの場には成長意欲の高い経営者が集まりやすいという点です。
研修の中でも触れられていましたが、売上拡大や利益拡大に意欲的な経営者ほど、いわゆるリスキリングに積極的に取り組んでいます。
その内容として多いのが、「書籍を読む」「外部研修を受ける」といったものです（中小企業白書「第5節 経営者の成長意欲」でも紹介されている傾向です）。
経営者が学びに来る場所には、もともと成長意欲の高い人が集まりやすいということになります。
この話を聞いて、診断士としての仕事の作り方についてもヒントを感じました。例えば、
- セミナーを企画する
- 研修コンテンツを作る
- 勉強会を開催する
といった活動は、単に知識を伝えるだけではなく、経営者と出会う場をつくることにもつながります。
診断士として活動を始めたばかりの頃は、「どうやって顧客と出会うのか」という点で悩むことも多いと思います。
もちろん紹介やネットワークも重要ですが、今回の研修を通じて、自分の知識や経験をコンテンツとして発信すること自体が、顧客との接点をつくる一つの方法なのだと感じました。
私自身も今回の学びをきっかけに、まずは小さくてもいいので、自分なりのテーマでセミナーコンテンツを一つ作ってみようと思っています。
まとめ：伴走支援を続けるために
今回の研修を通じて、「伴走支援が続く人」と「単発で終わる人」の違いについて、いくつかのヒントを得ることができました。
① 「企業価値を引き上げる」という長期目標を持つこと
目の前の課題解決だけでなく、企業価値を高めるという大きなゴールを設定することで、継続的な伴走支援へとつながる。
② 「答えを出す」だけでなく「答えを引き出す」こと
経営者の頭の中には、まだ言語化されていない考えが多く存在している。問いを通じてそれを引き出すことが、伴走支援の土台になる。
③ 学びの場が、顧客との出会いの場になること
セミナーや研修は、成長意欲の高い経営者が集まる場でもある。自分の知識や経験をコンテンツとして発信することは、診断士としての仕事づくりにもつながる。
まずは今回の学びを踏まえて、
- 自分なりのセミナーコンテンツを作る
- 質問力を意識した対話を心がける
といったことから、少しずつ実践していきたいと思います。
この記事が、これから理論政策更新研修を受講する方や、診断士としての活動を模索している方の参考になれば嬉しいです。
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