士業の値付け｜note記事を更新しました
この記事はnoteから引用しています。
みなさんこんにちは！中小企業診断士のよこたです。
隙間時間に取り組んでいる「士業のHP作成」も、いよいよ完成間近になりました。あとはサービス価格をまとめるだけ…なのですが、これがいちばん難しい。
時給で計算してみたり、同業者の価格を調べたり、目標金額から逆算してみたり…。どの方法もしっくりこなくて、なかなか決められません。
“自分のサービスにいくらの価値があるのか？”
“この価格で納得してもらえるだろうか？”
考えれば考えるほど迷ってしまいます。
そこで今回は、中小企業診断士２年目の私が、値付けをどう考えているのかを整理してみました。
士業の値付けの難しいところ
士業の値付けが難しいのは、「目に見えないサービス」を提供していることと、価格決定の自由度が高いからだと思います。
それに加えて、中小企業診断士は
- 独占業務がないから何でも「自分のメニュー」にできる
- 合格1〜3年目くらいで価格表を公表している人があまりいない（私調べ）
- “コンサルは怪しい”“コンサルは高い”というイメージが根強い（私の夫の感想）
といった理由から、単価の設定に悩む人が多いと思います。
そしてもう一つ。
値付けは「お金の話」であると同時に、「自分の価値をどう捉えるか」というメンタルの話でもあります。
“安くしたら頼まれやすいかな”
“高くすると断られるかも”
と、気持ちが揺れる。だからこそ難しいのだと思います。
私のサービスメニューと価格表（仮）
診断士2年目の私が現在提供しているサービスは以下の４つです（すべて副業の実績があるものです）。
1. 経営企画支援
業務改善や戦略策定・実行などの伴走支援
▶11万円／月～（1.5時間×月4回ミーティング＋課題設定など）
2. HP制作
デザイン・コーディング前の要件定義やライティング
▶2万円／ページ～（サイトマップ、トップページなどは別途）
3. 営業資料設計・作成
BtoBメインのパワポ資料など
▶3万円／件～（7～8ページ想定）
4. 補助金・事業計画支援
事業計画書の作成・申請までのサポート
▶着手金5～10万円＋成功報酬10％（交付申請、実行支援はオプション）
このうち、特に「経営企画支援」は成果が数値で見えにくく、価格設定に悩むサービスです。
価格設定で参考にしたもの
1. 先輩診断士の動画
まず、“中小企業診断士 値付け”って検索したら出てきたこちらのYouTubeを参考にしました。
【値付けは経営】中小企業診断士の単価の考え方【課題規模の拡大がポイント】｜松尾知明 / 中小企業診断士【マーケティング顧問チャンネル】
松尾さんは、単価を決める上で大事なのは「お客さんに値段以上の価値を感じていただけるかどうかだけ」、と仰っていました。
工数に連動する単価の設定はお勧めしない。中小企業診断士が課題を解決することで、どのような価値を生み出すのか、お客さんに納得してもらえるまで一緒に期待値を擦り合わせていくことが重要だということです。
…最初から時間単価で計算しようと考えていた私は面食らいました（笑）。
たとえば、作成した資料が受注率アップにつながったり、事業計画書が資金調達につながったりすれば、その成果は“金額以上の価値”になる。どんな効果があるサービスを、いくらで提供しようとしているのかを説明できないといけないんですね。
初めてHPを見てくれるお客様とは直接お話しできないので、「お客様の声」や「実績紹介」なども活用しながら、自分の提供価値をしっかり言語化しないといけないな、と思いました。
2. クラウドソーシングサイト
設定価格があまりにも相場から離れていたら興味すら持ってもらえないと思ったので、クラウドソーシングサイトも参考にしました。
例えば、私が提供している「営業資料設計・作成サービス」の価格は
・ブラッシュアップは3,000円／枚〜
・新規作成は5,000円／枚〜
あたりで考えていました。
ココナラで実際に人気のサービスを見てみたら、ほぼ同じくらいです。
パワポ1枚5,000円って、自分が注文する立場だったら高いなって思います。
でもそれで、次のような成果が得られるとしたらどうでしょう？
- プロに作ってもらった資料で営業に行ったら、成約が決まった（1回で元が取れた）
- 作ってもらったテンプレートが使いまわしできるので、会社全体の作業効率が上がった（人件費が削減できた）
- 中小企業診断士に、プレゼン資料のデザインだけじゃなくて、状況整理と今後のアクションまで相談できた
こうした効果ベースで語れる価格なら、納得感が生まれます。
「安いから」ではなく、「この人にお願いしたい」と思ってもらうことが重要なんだと気づきます。
3. 補助金支援を行っている会社のウェブサイト
補助金は、成果（採択・不採択）が明確なので比較的値付けがしやすい分野です。
参考にしたのは、いつもお世話になっているアクセルパートナーズさん。補助金申請支援の価格設定がわかりやすいので、こちらをベースに自分のサービス価格も考えてみました。
◆ 事業計画書策定支援サービス
（ものづくり補助金の場合）
・事前ヒアリング…無料
・着手金…10万円
・成功報酬…採択金額の10％（下限50万円、上限200万円）
成功報酬の上限は私が勝手に加えたものですが、上限を明示したほうがお客さんにとって安心感があるかなと思いました。
補助金って申請して採択されたら終わりではなくて、採択されてからが本当に大変なんですよね…。
私は自分の勤務先で補助金を申請したことがあるので、交付申請や実績報告のやり方もわかります。事業実施にあたっても“補助金に合わせて”フォーマットを用意することとか、いろいろ経験してます。
これらをひっくるめてご支援できるのが私の強みなので、
「補助金の実行支援まで含めた継続サポートは、顧問契約としてご相談ください」
といった形で、段階的なメニューを用意したいと考えています。
4. スポットコンサルサービス
最後に、ビザスクなどのスポットコンサルの相場を調べてみました。
報酬の目安は1時間あたり1～3万円というところが多そうです。
良い副業と思っても、スポット案件であれば1時間のインタビューで終わりです。その1時間のために準備やリサーチをすることもあるだろうし、サイト手数料を引いたら実際の時給はもっと低くなります。
スポットもありがたいですが、やはり課題が解決するまで伴走できる関係を築くほうが、双方にとって価値が大きいと思います。そのための価格設計が、これからの私のテーマです。
値付けは正しかったのか？
今年6月に始めた経営企画支援のお仕事（業務委託）は、目に見える成果物がないので最初は「作業時間×希望単価」でざっくり見積もりを出しました。
実際は想定どおりの時間がかかり、私自身は十分な報酬をいただいています。でも、相手はどう感じているのだろう…という不安はありました。
2か月ほど経って、依頼者さんに改めて感想を聞いてみたところ、
「横田さんとの毎回のミーティングの後、経営企画メンバーの理解度が上がって、会話が通じるようになっているのを感じる」
と、ありがたいお言葉をいただきました。価格よりも「手ごたえ」を感じてもらえているのがとても嬉しかったです。
（8割くらい、一緒にこの案件に入ってくれている先輩のおかげです）
また、HP制作や資料作成なども継続・リピートで依頼いただくことが多く、とてもありがたいです。
業務委託契約を継続できること、リピートで依頼があるのは、満足していただいている証拠。
単に「金額に見合う仕事」ではなく、「成果を実感してもらえる支援」を意識して、常に期待以上の成果を出そうと心がけています。
まとめ
値付けは、自分をどう扱うかの表れかもしれません。
安くしすぎれば自分をすり減らし、高くしすぎれば信頼を失う。
その間でちょうどいいバランスを探すのが、駆け出し士業の腕の見せどころです。
私自身、まだ正解を探している途中です。
でも、こうして整理してみると「価格＝自分の在り方」なんだと少し腑に落ちました。
同じように悩んでいる方は、ぜひコメントでみなさんの考えも教えてくださいね。